🎧 #116. Carlos Uhlmann — Innovación en la gestión de los canales tradicionales en LatAm
Viernes de Podcast — "Innovación Sin Barreras" 🚀
En el episodio de hoy tenemos como invitado a Carlos Uhlmann, Founder & CEO en Almacén Gurú. Esta startup ha desarrollado la nueva forma de gestionar el canal Tradicional a través de una plataforma online que simplifica y agiliza el contacto entre los proveedores y sus clientes.
Con Carlos hemos conversado sobre cómo comenzó Almacén Gurú, los retos que tuvieron que enfrentar en sus inicios como el estallido social de Chile y la pandemia, y cómo uno de las Family Offices más importantes de Chile decidió apostar temprano en ellos. Hoy ya cuentan con más de 30.000 negocios registrados en los tres países en los que operan: Chile, Perú y México.
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Enlaces de interés
LinkedIn de Carlos Uhlmann
Página web de Almacén Gurú
Temas del episodio
El mundo del consumo masivo: realidad del canal moderno y tradicional (10:50)
El equipo de Almacén Gurú y su desarrollo (15:10)
La expansión a México y Perú (21:45)
Cómo funciona el negocio de las bodegas y cómo cambia con tecnología (28:07)
Los competidores y la propuesta de valor diferencial (32:10)
Oportunidades a futuro en los canales tradicionales (38:15)
La pregunta de la máquina del tiempo (41:12)
Lo más destacado
Identificaron oportunidades de desarrollar el mundo de las bodegas y tiendas de barrio (12:45)
“En el canal moderno habíamos visto el avance de la tecnología, la sofisticación, el retail financiero y otras innovaciones que permitieron que el retail creciera lo que creció en Chile y otras partes del mundo. El canal tradicional, que es el 50% de las ventas de Latam, era un mercado gigante pero no había evolucionado… Cosas simples como el financiamiento, los bodegueros tienen muy poco acceso a financiamiento para capital de trabajo. No existe data y analytics, hay muy poca información para tomar decisiones, el tendero y los proveedores tienen muy poca data, todo es a papel y lápiz con un nivel de servicio muy pobre en el servicio de despacho del producto… En los tenderos hay cada vez nuevas generaciones, están los hijos, los nietos y detrás hay familias… Vimos una oportunidad no solo de generar negocio sino de entregar una herramienta a estos bodegueros para que puedan seguir prosperando, educando a sus familias a través del negocio y cumplir sus sueños. Eso es lo que nos motivó.”
Las crisis como el estallido social y la pandemia detonaron su crecimiento (17:39)
“El canal moderno sufrió muchos destrozos, la gente no quería salir muy lejos de sus casas entonces iban a comprar a las bodegas. Y para poder abastecerse, las bodegas tenían que ocupar nuestra plataforma porque no tenían con quien contactarse. Por lo tanto para nosotros implicó un crecimiento de la operación, de un mes a otro, multiplicado x5. Fue tan rápido que tampoco podíamos tomar todo… vino la pandemia y fue un poco de lo mismo, asumimos que el canal tradicional se iba a comportar algo parecido a lo que fue el estallido social y efectivamente fue así.”
La entrada al mercado peruano se dio en otro sector por una alianza estratégica (23:06)
“Entramos al tema de farmacias para poder entrar en el mercado pero nuestro foco siguen siendo las bodegas, al poco tiempo echamos a andar el negocio de las bodegas… Encontramos un distribuidor importante (de farmacias) en Perú que quería operar con nosotros, se dio la oportunidad, era un partner para poder entrar y eso nos abrió puertas en el mercado peruano, empezamos a contactar a otros proveedores y a armar el modelo bodega. Este año partimos el modelo bodega que ha sido exitosísimo con crecimientos altísimos todos los meses, le vemos un muy buen futuro en 2023.”
Incorporaron el negocio de servicio financiero a través de créditos para bodegueros (25:25)
“Los bodegueros tienen muy poco crédito, poco financiamiento de capital de trabajo y nosotros ya le estamos entregando. Llevamos 2 meses haciendo pruebas de concepto, donde además de tener mucha información para poder generar un credit scoring, estamos entregando estos créditos con una muy buena tasa de repago… El problema de la banca tradicional es que no tiene información y por lo tanto asume que es un cliente de alto riesgo. El bodeguero es una persona que tiene que comprar todos los días o toda la semana porque él depende de ese negocio, y si no compra deja de vender, y si no paga no puede comprar. Empezamos a encontrar patrones en nuestro modelo de scoring donde empiezas a ver que los clientes en general están pagando siempre, no es un consumidor final, es un empresario.”
La tecnología de Almacén Gurú está al alcance de un smartphone (30:20)
“Es muy difícil que encuentres a alguien que no tenga un smartphone. Descargas la aplicación, haces las órdenes de compra a través de ella, entre 24 y 48 horas tienes los pedidos y tienes la claridad de qué es lo que te va a llegar, qué se va a facturar, etc. Además te enteras de promociones en ofertas, productos en tiempo real. Además de información operacional para que puedas tomar mejores decisiones… también somos un advisor, un consejero de los bodegueros, y obviamente queremos que les vaya muy bien.”
La propuesta de valor se basa en independencia y acceso (32:25)
“Se van encontrando con aplicaciones de marcas en particular… Creemos que la propuesta de valor nuestra es ser independientes, por tanto tener todas las marcas que necesita el tendero, tener todo el surtido. Poder entregar financiamiento, información analítica para que pueda tomar mejores decisiones. Ser un seguro abastecedor poder informar y entregar lo que necesita el tendero, creo que es es una propuesta que no existe del todo en el canal tradicional… Pueden tener información de sus compras, de lo que se está comprando en su zona para ponerse a tono, ranking de productos, históricos de compra.”
La visión es crecer en Perú y México, además de estar cerca a sus clientes (39:18)
“Esos son los grandes desafíos: poder establecer, definir e ir mejorando nuestro producto hacia nuestros clientes, tener una visión más customer centric. Nos pasa que nos desviamos un poco de la mirada del cliente y nos forzamos a volver, ir a visitarlo, entenderlo, pasar una mañana, una tarde, un día completo con ellos, entendiendo cuáles son sus grandes problemas y en la medida que nosotros tengamos esa visión más centrada en el cliente, se nos van a simplificar las cosas.”
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